Salesman Is Selling Character, Not Product!

YUSWOHADY
Managing Partner Inventure www.yuswohady.com

SETIAP kali sharing ke teman-teman salesman di berbagai perusahaan saya sering bilang: "Salesman are diamond". Ya, karena aset paling berharga seorang salesman adalah kejujuran dan integritas. Dan, intan adalah perlambang kejujuran dan integritas. "Diamond is enduring symbol of purity and integrity".

Kenapa intan menjadi cerminan integritas seorang salesman? Karena intan adalah salah satu bahan terkeras di muka bumi ini. Selama ratusan bahkan ribuan tahun konon kondisi permukaan sebuah intan tak berubah. Jadi ia tak lekang dimakan usia, tak bergeming menghadapi berbagai perubahan yang menghinggapinya.

Kejujuran dan integritas punya sifat-sifat yang mirip dengan sifat-sifat intan. Kenapa begitu? Karena, kejujuran dan integritas butuh kesolidan dan kekerasan pendirian, tak gampang terpengaruh oleh perubahan apapun; tidak gampang terpengaruh godaan dan iming-iming menggiurkan. Seorang salesman haruslah fleksibel dan responsif terhadap setiap permintaan konsumen.

Tapi, begitu menyangkut kejujuran dan integritas ia harus seteguh dan sekeras intan, dan tidak mengenal yang namanya kompromi. Ketika sebagai salesman, Anda mampu mempertahankan kejujuran dan integritas dalam waktu lama, Anda akan memancarkan aura cahaya yang berkilau-kilau seperti kilauan cahaya intan.

Harta Karun
Harta karun paling berharga bagi seorang salesman bukanlah selling skill/knowledge. Bukanlah kemampuan meyakinkan pembeli, bukan pula kepiawaiannya membangun relationship dengan konsumen, melainkan integritas yang terbangun karena si salesman tak pernah bohong, ingkar janji, atau niat jahat menjerumuskan si konsumen.

Integritas adalah landasan moral yang menentukan kualitas keseluruhan seorang salesman. Celakanya, integritas itu tidak dibangun dalam semalam. Integritas terbangun karena track record yang dibuktikan bertahun-tahun. Track record putih bersih yang dibuktikan dan ditunjukkan kepada konsumen akan menjadi kekuatan brand yang luar biasa bagi seorang salesman.

Celakanya lagi, integritas itu rapuh. Artinya, sesolid dan selama apa pun integritas yang Anda bangun (belasan, bahkan mungkin puluhan tahun) bisa hancur berkeping-keping dalam semalam jika Anda menodainya. Karena itu, saya berani mengatakan, kematangan seorang salesman bukanlah ditentukan oleh seberapa banyak klien yang ia tangani atau seberapa banyak closing yang telah dia hasilkan, tapi ditentukan oleh seberapa lama ia mampu mempertahankan kejujuran dan integritas tanpa cacat, tanpa noda, dan tanpa kompromi. Ketika itu terjadi, maka brand si salesman akan menyerupai permukaan intan yang kinclong kinyis-kinyis.

Sell Character, Not Product!!!
Karena kejujuran dan integritas dibangun dalam kurun waktu lama, ujung-ujungnya ia akan mengkristal membentuk karakter Anda sebagai salesman. Kalau sudah mengkristal menjadi karakter, ia akan betul-betul menjadi sumber keunggulan bersaing Anda di banding salesman lain. Ia akan menjadi faktor penentu Anda dalam memenangkan hati konsumen.

Character is your ultimate competitive advatages. It’s your enduring differentiator. Karena itu, saya melihat, sesungguhnya tugas terbesar dan tersulit Anda sebagai salesman bukanlah menjual produk, melainkan "menjual" karakter Anda ke konsumen. Ketika Anda sukses melakukan closing penjualan produk saat ini, tak ada jaminan Anda akan mampu melakukannya lagi di kemudian hari.

Tapi, jika Anda sukses "menjual" karakter Anda ke konsumen, itu akan menjamin kesuksesan penjualan Anda untuk seterusnya. Ketika aura karakter Anda di mata konsumen berkilau-kilau seperti kilau intan, kilau karakter itu akan menjadi pengunci loyalitas konsumen kepada Anda. Mereka tak akan berpikir untuk pindah ke lain hati alias beralih ke produk pesaing. Mereka bahkan sudah tidak lagi rewel mempersoalkan fitur produk atau harga yang Anda tawarkan.

Bicara mengenai intan saya jadi ingat film James Bond 007: Diamonds Are Forever. Kalau intan merupakan perlambang kejujuran dan integritas, saya bisa membuat sebuah ungkapan indah: "Honesty is forever... Integrity is forever... Character is forever." Dengan kejujuran, integritas dan karakter dipastikan Anda akan menuai kesuksesan kekal hingga ke ujung zaman, hingga kiamat. Ini barangkali ungkapan paling dalam maknanya bagi setiap salesman.