Transformasi dan Sinergi Tim Penjualan dan Pemasaran

Penjualan merupakan bagian dari pemasaran. Namun, dalam organisasi dibedakan untuk memisahkan fungsi di mana penjualan lebih berkonsentrasi pada pelanggan dan kegiatan di lapangan (action-oriented).

Sementara, pemasaran lebih fokus pada konsumen, pemikiran konsep (conceptual-thinking). Keduanya dipersatukan dengan tugas dan tanggung jawab untuk meningkatkan penjualan dari waktu ke waktu baik secara produk maupun secara demografis dan geografis. Percuma saja memiliki programprogram pemasaran yang hebat dengan biaya besar jika tidak menghasilkan penjualan. Sebaliknya, penjualan lebih sulit tercapai jika tidak didukung program-program pemasaran yang jitu.

Two in one for great sales!

Pada praktiknya tidak begitu mudah memadukan kedua divisi atau departemen ini, lebih sering terjadi saling menyalahkan, saling menjegal, berkutat dengan pemikiran dan sikap egois sendiri-sendiri. Situasi demikian sangat lazim terlihat di berbagai perusahaan terutama perusahaan besar, dan itu pulalah yang menjadi pengamatan dari perusahaan konsultan global, McKinsey.

Empat orang konsultan mereka dari berbagai negara: Homayoun Hatami dari Paris, Kevin McLellan dari Boston, Candace Lun Plotkin dan Patrick Schulze dari Berlin, melakukan survei dan penelitian terhadap 2.300 eksekutif dari sekitar 100 perusahaan. Hasilnya, menurut mereka, ternyata tidak cukup bagi perusahaan untuk mencapai tingkat rata-rata dalam penjualan mereka sementara ekonomi global juga sedang melambat.

Perusahaan yang ingin survive harus dapat meningkatkan penjualan dan tingkat keuntungan di atas rata-rata. Berikut adalah enam langkah menuju transformasi kemampuan tim penjualan dan pemasaran yang memperlihatkan keberhasilan dalam meningkatkan penjualan dan tingkat keuntungan di atas ratarata; membuatnya tetap bertahan dan bertumbuh di tengah persaingan yang semakin ketat: Pertama, menyadari posisi di mana berada sekarang dan ke mana arahnya.

Sering perusahaan tidak menyadari posisinya di tengah persaingan, berjalansendiri, dan lebihcelakalagi menganggapdiri terkuat sehingga meremehkan pesaing. Masalah intern dan eksterntidakdisadari, akibatnya menetapkan sasaran menurut keyakinan para eksekutif pemasaran yang tidak berdasar fakta sebenarnya yang objektif dan lengkap dengan analisa yang tajam dan tepat.

Kedua, membangun tim bukan individu. Tugas berat tidak dapat diselesaikan oleh segelintir orang yang merasa dirinya super. Melainkan, harus dikerjakan bersama-sama oleh sebuah tim. Oleh karena itu, harus dibangun sebuah tim gabungan penjualan dan pemasaran yang solid; melakukan perencanaan bersama, memberikan komitmen bersama, mengerjakan bersama, sekalipun dalam tugas dan fungsi yang berbeda dan hasilnya merupakan catatan prestasi bersama.

The Winning Team! Ketiga, hasilbesartidakdicapai sekaligus melainkan bertahap. Bermimpi meraih sesuatu yang besar adalah sebuah faktor pendorong yang kuat, memacu kita untuk maju, namun tidak serta-merta diraih, melainkan melalui tahapan, baik dalam besaran maupun dalam waktu. Oleh karena itu perlu ditetapkan sasaran jangka pendek, menengah dan jangka panjang seiring dengan peningkatan penjualan dan juga keuntungan. Keempat, aktifkan dukungan semua unit pendukung.

Unit pemasaran dan penjualan tidak mungkin berhasil dalam meningkatkan penjualan dan tingkat keuntungan tanpa dukungan departemen lain terutama dalam pengadaan barang dan logistik, juga dari bagian lain yang terkait. Kelima, perbanyak peran pelatih. Pelatih mengajari secara praktis, menunjukkan bagaimana melakukan yang terbaik dan bersama-sama melakukannya.

Sikap dan peran dari manajemen harus menjadi coach bukan sebagai bos yang hanya memerintah, melainkan lebih terjun ke bawah dan memberikan solusi terhadap permasalahan yang dihadapi. Keenam, catat setiap prestasi yang menonjol. Prestasi tim yang menonjol menjadi pendorong untuk melahirkan prestasi dan menginspirasi semua orang.

Ungkapan kata-kata ”kok bisa ya?” menunjukkan bahwa tidak ada yang tidak mungkin jika dilakukan bersama. Sebaliknya jangan juga larut dalam euforia berkelanjutan atas sebuah prestasi melainkan menjadikannya sebagai batu loncatan (stepstone) untuk meraih prestasi berikutnya yang lebih besar mencapai sasaran jangka panjang; meningkatkan penjualan dan tingkat keuntungan!

DR ELIEZER H HARDJO PhD, CM
Ketua Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) &
The Institute of Certified Professional Managers (ICPM)