Memikat Konsumen dengan Diskon

JIKA pada saat ini kita datang ke sejumlah mal atau pusat ritel lainnya, pasti akan sering membaca berbagai informasi tentang diskon. Khususnya pada berbagai produk yang terkait dengan perayaan Imlek. Misalkan saja stiker dekorasi dan pohon meihua. Kondisi serupa tersaji ketika kita berkunjung ke mal pada saat bulan Ramadan atau menjelang perayaan Natal.

Diakui atau tidak, diskon yang diberikan perusahaan ritel tersebut cukup membantu masyarakat, khususnya menengah ke bawah, dalam mempersiapkan perayaan spesial demikian. Tidak mengherankan kalau saat ada diskon besar-besaran di toko modern, banyak anggota masyarakat yang datang dan membeli berbagai kebutuhannya.

Sekjen Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) Solihin mengatakan, diskon yang diberikan toko ritel modern ditujukan untuk menaikkan omzet penjualan perusahaan. Terutama ketika terjadi pelambatan penjualan di toko ritel. Strategi itu biasa dan kerap dilakukan pada periode tertentu oleh perusahaan ritel di Tanah Air. "Mungkin bukan hanya di Indonesia, perusahaan ritel di negara lain juga melakukannya," ucap Solihin saat dihubungi.

Biasanya produk yang didiskon disesuaikan dengan tema dan kebutuhan masyarakat pada saat itu. Misalkan saja ketika bulan Ramadan, perusahaan ritel modern akan mendiskon beberapa item produk makanan, minuman, baju hingga berbagai bahan membuat kue lebaran.

Strategi itu berulang kali berhasil meningkatkan ketertarikan masyarakat untuk membeli. Produk lain yang tidak ada kaitannya dengan tema diskon tidak mengalami perubahan harga. Kalau mau hitung-hitungan, sebenarnya jumlah item produk yang didiskon relatif lebih kecil bila dibandingkan dengan jumlah produk yang dijual pada ritel modern.

(Baca Juga: Konsumen Offline Pentingkan Brand, Pembeli Online Lebih Rasional
Misalkan saja pada sebuah minimarket, biasanya maksimal hanya 5% item barang dari 4.000 item produk yang dijual. Kalau ternyata konsumen datang ke sebuah ritel modern karena ingin mendapatkan diskon, itu artinya perusahaan ritel modern tersebut berhasil dalam aktivitas promosi dan marketingnya.

Program diskon tidak akan berhasil jika perusahaan ritel modern tidak mendapatkan dukungan dari prinsipal atau produsen dari barang yang dijual. Sebab, jika tidak, hal itu bisa mengurangi pendapatan perusahaan ritel modern. Tentunya hal demikian tidak diharapkan perusahaan ritel modern.

Makanya, menurut pengamat marketing dari Inventure, Yuswohady, jauh hari sebelumnya perusahaan ritel modern dan produsen terlebih dahulu bertemu dan menyusun rencana. Khususnya yang terkait dengan jadwal pemberian diskon. Di dalamnya termasuk membahas target penjualan ketika program berjalan. Hal itu dimaksudkan untuk menjaga keberlangsungan perusahaan di masa depan.

Program diskon biasanya terjadi karena inisiatif dari perusahaan ritel modern atau produsen. Jika dari produsen, hal itu lebih dikarenakan ingin memperkenalkan sebuah produk baru. Bisa juga karena melihat tren penjualan yang stagnan. Sementara jika berasal dari perusahaan ritel, biasanya hal itu karena melihat animo masyarakat terhadap sebuah produk atau mendompleng momentum tertentu seperti perayaan Imlek.

Biasanya produk yang diberi diskon terkait dengan stylish dan memiliki batas kedaluwarsa. Misalkan saja pakaian, sepatu, kosmetik, tas, makanan ringan, dan aneka minuman. Pertimbangannya, produk-produk tersebut bisa meningkatkan keinginan orang untuk membeli secara spontanitas alias impulsive buying. Hal demikian biasa terjadi pada konsumen ketika datang ke pusat perbelanjaan.

Namun ternyata ada juga masyarakat yang tidak tertarik pada program diskon. Biasanya mereka berasal dari kelas menengah atas. Menurut pengamat marketing dari Trade Marketing Indonesia, FM Siddharta, program diskon cenderung lebih banyak diikuti kelas menengah. "Sebenarnya konsumen ada beberapa tipe. Ada yang sensitif dengan harga, ada juga yang memilih prestise dalam membeli barang," ucap dia.

Namun secara umum konsumen yang tidak sensitif terhadap harga relatif lebih sedikit. Inilah sebabnya pusat perbelanjaan ataupun perusahaan ritel modern rutin mengadakan program diskon. Bahkan pada saat ini ada inisiasi dari pemerintah agar pusat perbelanjaan mengadakan program midnight sale. Pada kesempatan itu banyak diskon menarik yang ditawarkan pusat perbelanjaan ataupun pemilik brand. Jadi bisa dimengerti kalau program diskon terbukti bisa meningkatkan penjualan.

Apalagi jika program itu dibarengi dengan program lain yang bisa mendatangkan banyak orang ke pusat perbelanjaan. “Tentunya tidak boleh terlalu sering. Dampaknya akan menyebabkan konsumen enggan berbelanja ketika sedang tidak ada diskon.