Menggandeng Mitra Meningkatkan Pangsa Pasar

Menguasai pasar adalah salah satu tujuan perusahaan di samping meningkatkan penjualan dan keuntungan.

Penguasaan pasar merupakan cara untuk menjamin stabilitas dan kelangsungan perusahaan dan untuk itu setiap perusahaan harus berusaha meningkatkan pangsa pasar dan mempertahankannya.

Ketika perusahaan masih berjuang menjadi penguasa pasar dengan market-share tertinggi atau terbesar, perusahaan lain yang menjadi pesaing belum semuanya menyerang guna mencegahnya menjadi penguasa pasar. Namun, ketika perusahaan itu berada di puncak maka semua perusahaan pesaing akan menjadi musuhnya dan berlomba-lomba mengambil posisi tersebut.

Untuk menjadi pemimpin pasar, pertumbuhan penjualan harus lebih tinggi dari para pesaing - jika kue pasarnya tetap. Dan, jika ingin tetap tidak terkejar perusahaan pemimpin pasar harus memperbesar kue pasar produk di pangsa pasar yang sama. Biasanya para pionir mendapat kesempatan pertama untuk menjadi pemimpin pasar.

Semakin sulit ditiru produknya oleh perusahaan pesaing semakin perusahaan dapat mempertahankan posisinya sebagai pemimpin dan penguasa pasar. Kesetiaan konsumen, pengguna atau pemakai akan goyah dengan adanya perbedaan harga yang menjadi pertimbangan utama dibandingkan dengan kelebihan atau keunggulan produk yang dianggap lebih kurang sama, beda-beda tipis.

Perusahaan yang berlari lebih cepat dengan tingkat pertumbuhan lebih tinggi dari para pesaingnya akan bertengger di posisi teratas, perusahaan yang tidak bisa menjaga pertumbuhan dan kalah dari pesaingnya, akan ketinggalan dibalap oleh pesaingnya. Secara umum semua perusahaan melakukan strategi dan aktivitas seperti menjual lebih banyak unit kepada pelanggan.

Selin itu juga melakukan berbagai program dan aktivitas pemasaran untuk memper tahankan dan meningkatkan penjualan dan menambah menambah atau memperluas jalur distribusi (channel of distribution). Pada kesempatan ini kita menyoroti faktor pelanggan sebagai salah satu faktor penting penunjang keberhasilan kita dalam meningkatkan dan mempertahankan pangsa pasar perusahaan kita: Pertama, kenalilah pelanggan Anda. Kita perlu mengetahui apa yang mereka beli, kapan mereka beli, mengapa mereka membeli, bagaimana mereka membeli.

Banyak perusahaan yang berkomunikasi dan berinteraksi secara one-way. Mereka ingin agar setiap pelanggan mengenal perusahaan mereka, tanpa memberi kesempatan kepada pelanggan dikenal mereka. Padahal semakin Anda mengenal pelanggan semakin Anda tahu potensi pada pelanggan itu untuk menjadi mitra perusahaan Anda.

Ketika Anda berhasil menjadikan pelanggan sebagaimitra, makamerekayang selalu ingat dan mencari Anda. Kedua, memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan. Banyak perusahaan yang memaksakan menjual produk kepada pelanggan dari kepentingan sendiri dan tidak mengindahkan kepentingan pelanggan. Ketiga, menambah dan mengaktifkan pelanggan.

Semakin banyak pelanggan, semakin banyak yang menjual produk kita. Cara menambah pelanggan bukan saja atas calon pelanggan yang baru namun juga mengaktifkan pelanggan yang sudah terdaftar, bahkan pelanggan lama yang mungkin mengalami penurunan dalam bisnisnya beberapa waktu, sekarang telah kembali bangkit atau diambil alih oleh pemilik baru dan menjadi maju.

Keempat, perhatikan calon pelanggan tidak langsung. Ada pelanggan utama yang menjual produk Anda dan sejenisnya, ada yang sama sekali tidak menjual jenis produk Anda namun dapat melengkapi (complementary) terhadap produk yang mereka jual. Sebagai contoh, di sebuah apotek menjual minuman, penjual pulsa menjual berbagai aksesori telepon genggam. Anda dapat meminta pelanggan utama untuk memasok ke pelanggan complementary tersebut dengan memberikan sedikit ekstra biaya, ketimbang Anda sendiri yang meng-cover- nya.

Kelima, penjualan secara direct-mail dan online dan integrated order system .Cara pemasaran dan penjualan tidak lagi dengan hanya cara-cara konvensional face-to-face namun juga menggunakan teknologi informasi. Semua perusahaan besar maupun kecil sekarang telah menggunakan cara ini untuk meningkatkan pemasaran dan penjualan produk mereka. ●

DR. Eliezer H. Hardjo PH.D., CM
Ketua Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) & The Institute of Certified Professional Managers (ICPM)