Menyasar Nasabah Asuransi dengan Direct Selling

Peluang pasar yang besar mendorong sejumlah perusahaan asuransi jiwa untuk berlomba-lomba menawarkan produk unggulannya di Indonesia. Tujuannya agar bisa meningkatkan penetrasi asuransi yang masih minim.

Di antara perusahaanperusahaan tersebut tidak sedikit yang berani tampil beda, baik dari segi konsep pemasaran maupun produk yang ditawarkannya. Harapannya, mereka bisa diterima oleh pasar sehingga minat masyarakat terhadap asuransi bisa semakin besar. Salah satu perusahaan yang menawarkan konsep relatif baru adalah PT Central Asia Financial (CAF) dengan mengusung brand JAGADIRI.

Perusahaan yang masih terafiliasi dengan kelompok bisnis Salim Group itu termasuk jeli menyasar konsumen dengan konsep cukup inovatif. Mereka menawarkan produk secara langsung (direct selling ) melalui internet sehingga calon nasabah tidak perlu lagi berhubungan dengan agen.

Guna mengetahui tantangan dan peluang bisnis asuransi yang sebagian besar pemasarannya dilakukan melalui media online itu, berikut petikan wawancara dengan Presiden Direktur Central Asia Financial Reginald J Hamdani di Jakarta beberapa waktu lalu.

Bisa diceritakan soal produk asuransi jiwa JAGADIRI?

Sebelum mengeluarkan brand JAGADIRI, kami sudah memiliki enam produk asuransi dari CAF di antaranya CAF Flexy Link untuk asuransi pendidikan dan CAF Life. Tapi, setelah di-branding, kami fokus kepada satu nama yaitu Jaga Diri. Nanti secara bertahap akan ada empat produk di antaranya Jaga Sehat untuk kesehatan, Jaga Sehat Plus untuk pengembalian premi dan unit link yang pastinya berbeda dari lainnya. Kami jadikan asuransi dan reksa dana dalam satu produk sehingga nasabah bisa mendapatkan premi asuransi sekaligus berinvestasi. Karena dijual secara online, kami menawarkan tanpa biaya komisi yang diuntungkan nasabah karena preminya lebih murah.

Apa yang menjadikan produk JAGADIRI berbeda dibandingkan asuransi jiwa lainnya?

Mungkin esensinya saya orang yang tidak mau sama dan harus beda. Apalagi sudah ada 53 perusahaan asuransi di Indonesia, sedangkan kita yang ke-49. Kalau seperti yang lain, bagaimana kita mau berkompetisi. Ukuran mereka (perusahaan asuransi yang sudah eksis) lebih besar dan jauh lebih dulu sehingga pendekatan yang sudah ada di pasar pasti kita tidak kuat. Itu yang saya suka, tantangannya. Karena itu, saya ambil pekerjaan ini karena berbeda. Saya melihat inovasi dari apa yang sudah ada, lalu digabungkan dan dikombinasikan sehingga menjadi satu proposisi. Inovasi ini diciptakan dari kebutuhan yang ada di pasar. Kami memberi kemudahan akses melalui media digital. Di era yang serbainstan ini, kita mengemas produk asuransi menjadi sesuatu yang cepat, gampang, dan dibutuhkan orang banyak.

Ke depan inovasi baru apa yang akan diluncurkan CAF?

Yang penting produknya bisa digunakan oleh orang banyak, relevan, dan simpel. Tiga hal itu adalah kata kuncinya dan ke depan semua inovasinya berdasarkan itu. Sebenarnya produk asuransi itu hanya tiga yaitu personal accident , term life, dan whole life . Sedangkan jika didasarkan pada asuransi kesehatan ada rawat inap, rawat jalan, dan penyakit kritis. Sekarang, bagaimana kita buat produk itu menjadi simpel dan relevan sehingga produk yang akan dikeluarkan itu lebih menarik. Kami belajar dari tingkah laku masyarakat Indonesia yang suka menggunakan produk prabayar. Itulah sebabnya kami luncurkan Jaga Diri.

Penetrasi asuransi jiwa di Indonesia masih minim, bagaimana Anda melihatnya?

Masih banyak persepsi yang salah di masyarakat. Sudut pandang asuransi itu dipandang negatif karena dikejar-kejar agen, lalu bayar sesuatu untuk hal yang belum pasti. Jadi banyak orang yang terpaksa membeli. Setelah itu susah untuk mengklaimnya dan ini tugas dan tanggung jawab dari industri untuk mengembalikan persepsi itu. Kita coba menyeimbangkan. Jadi tidak mendorong masyarakat untuk membeli produk asuransi, melainkan memberi alasan kenapa mereka penting mempunyai asuransi. Sehingga, mereka mengerti apa yang didapatkan dan uang yang dibayarkan juga ada manfaatnya. Kita buat klaim itu sejelas mungkin dengan kriterianya seperti apa sehingga mudah dicairkan dan gampang dipakai.

Apa yang dilakukan CAF untuk meningkatkan penetrasi asuransi jiwa di Indonesia?

Kita investasi untuk membuat portal website yang bisa memudahkan nasabah untuk dapat berinteraksi. Cara nasabah mengklaim polis, kita rancang semudah mungkin. Produknya dibuat gampang dan sefleksibel mungkin, tidak pakai pertanyaan dan tes kesehatan pasti akan langsung diterima, setelah 12 bulan baru bisa di-cover . Banyak yang bilang klaim asuransi susah. Faktanya banyak orang Indonesia tidak mau baca persyaratannya.

Bagaimana peluang bisnis industri asuransi jiwa di Tanah Air?

Dari sisi pasar, tantangannya yaitu penetrasinya masih rendah karena edukasi dan daya beli masyarakat. Edukasi itu terkait bagaimana orang itu bisa mendapatkan sosialisi tentang pentingnya asuransi. Dari penelitian saya, Indonesia yang mayoritas muslim ada beberapa pandangan yang menyatakan jangan mendahului Tuhan. Sedangkan asuransi ini dianggap mendahului Tuhan. Sebetulnya jika dilihat, bukannya ketika orang meninggal dunia itu tidak boleh meninggalkan utang. Dengan ada asuransi, bisa meminimalisasi risiko. Perlu ada edukasi dan sosialisasi. Dari sisi daya beli, pendapatan per kapita penduduk Indonesia hampir USD4.000. Kalau sudah lebih dari USD4.000, pasti daya beli masyarakat akan lebih banyak, tentunya menguntungkan industri asuransi. Jika kita lihat Indonesia, akan ke arah sana dan bisa saja menjadi USD5.000 sehingga penetrasi lebih baik.

Dengan banyaknya perusahaan asuransi di Tanah Air, bagaimana Anda menyikapinya?

Di bisnis asuransi itu ada tiga kanal pemasaran yaitu melalui jasa agen yang sudah lama sekali, kerja sama dengan perbankan (bancassurance ), dan direct selling (penjualan langsung). Kita termasuk perusahaan asuransi jiwa yang memasarkan produknya secara langsung kepada nasabah. Biasanya direct selling itu masih menggunakan jasa telemarketing , sedangkan yang menggunakan jasa internet belum banyak. Yang fokus memasarkan produknya secara online bisa dikatakan kita yang pertama. Jadi kalau dibilang pesaing dan fokus di bisnis direct selling melalui online, belum ada dan kita fokus di sana.

Dengan naungan nama besar Salim Group, apakah Anda merasa terbebani atau justru diuntungkan?

Tentu saja keuntungan. Jadi pemain baru itu susah-susah gampang, apalagi bisnis ini paling susah karena kita meminta uang kepada nasabah dan tidak tahu kapan dikembalikannya. Jika dibandingkan jasa keuangan lain asuransi yang paling sulit menarik nasabah. Kami didorong bertumbuh secara wajar, tidak mengejar premi semata, tapi pertumbuhan pelanggan dan nasabahnya. Ini baik sehingga nama besar Salim akan tetap terjaga dan beda halnya jika yang dikejar profit.

Bagaimana strategi bisnis yang Anda terapkan dalam perusahaan?

Saya selalu memulai dari apa misi dan visi perusahaan ini. Jika sudah fokus baru bisa sejalan. Kami fokus menjadi direct insurance player di kesehatan, kesejahteraan, dan rasa aman sehingga kata direct player itu kuat. Kita ingin menjadi leader direct player di Indonesia. Direct player harus simpel, mementingkan kemudahan akses, sehingga nanti akan turun ke situ. Sedangkan misi kita bagaimana menempatkan pelanggan menjadi pusat dari aktivitas. Kita coba untuk memusatkannya kepada konsumen. Inovasi yang menarik dan relevan itu misinya, dari situ lalu dibuat strateginya melalui brand yang gampang diingat. Selain itu, untuk bisa mendistribusikannya dengan mudah dibuatlah akses yang gampang.

Heru febrianto