Tim yang Unggul Merupakan Investasi Perusahaan

UTAMA majunya sebuah perusahaan salah satunya didorong oleh keberadaan tim yang tepat dan mampu mengimplementasikan rencana kerja dan meraih target yang ditetapkan. Pentingnya sebuah tim yang unggul sangat dirasakan oleh Chief Partnership Distribution PT Sun Life Financial Indonesia Danning Wikanti. Bagi dia, sudah merupakan keharusan untuk menanamkan investasi pada tim agar tercipta sumber daya manusia yang unggul di perusahaan.

Untuk itulah, Danning tidak segan-segan memilih pegawai-pegawainya yang memiliki kemampuan agar bisa berkembang di Sun Life. Lalu bagaimana strategi wanita lulusan Fakultas Ilmu Teknologi Pertanian Universitas Gadjah Mada ini mengembangkan bisnis bersama timnya di Sun Life. Berikut petikan wawancaranya.

Sudah berapa lama Anda di industri asuransi?
Hampir 20 tahun berada di industri asuransi. Awalnya dulu masuk sejak masih muda sekali tanpa pengetahuan baik tentang asuransi. Seperti terjebak hingga sekarang menikmati. Saya mulai karier dunia asuransi dalam bidang bancassurance. Sebagai sales di perusahaan mitra. Hingga sekarang mayoritas karier saya di bidang bancassurance.

Apa saja perubahan yang terjadi saat ini?
Sangat jauh berbeda, dulu bank belum banyak mendapatkan revenue dari asuransi karena masih mengandalkan sistem agen sebagai yang utama. Dulu satu bank belum tentu punya mitra asuransi, sekarang bisa hingga lima asuransi sebagai mitra untuk mengembangkan one stop solution bagi nasabahnya. Dulu juga belum ada KPI (key performance indicators) agar tim sales bank bantu pasarkan asuransi. Dulu juga masih tradisional, belum ada produk sukses, seperti unitlink atau endowment.

Apa legasi yang ingin Anda tinggalkan di Sun Life?
Saya ingin mewariskan tim tangguh untuk partnership distribution atau bancassurance. Karena mayoritas tim saya sekarang loyal atau beda dari dulu yang mudah keluar dan masuk.

Apa visi jangka menengah panjang?
Dalam 5-10 tahun ke depan harus mengikuti tren perbankan salah satunya branchless banking. Saat ini masih besar pangsa pasar di kelas menengah bawah sehingga harus ada strategi untuk masuk secara masif seperti jalur digital. Kita tidak hanya ingin bersama bank, tapi semua yang punya database besar dan affinity atau keterikatan tinggi, seperti industri telko dan ritel. Sekarang kita sudah mengembangkan payment channel di minimarket di alfamart dan indomaret.

Bagaimana filosofi kepemimpinan Anda?
Saya memiliki bawahan total ada 500 orang termasuk tim sales. Saya sangat percaya konsep investasi pada tim. Kalau ada pegawai yang potensial dan memiliki chemistry, maka saya ingin investasi agar orang tersebut berkembang di Sun Life. semua orang ingin berkembang. Mereka percaya dengan pemimpin mereka karena kami ingin mereka berkembang. Kalau mereka tidak berkembang, maka kami juga yang susah nantinya.

Sebagai leader kami bisa memilih tim dan kalau saya simpatik dengan orang tersebut, maka saya akan coba kenali mereka satu persatu apa motivasinya harus dipenuhi seperti jalur karier, dan pengembangan lainnya. Kalau mereka bisa merasa akan bertahan karena kami tulus mengembangkan mereka. Semua butuh treatment atau perlakuan tersendiri, seperti untuk tim penjualan harus dimotivasi dengan pendapatan lebih besar.

Siapa yang menjadi panutan Anda soal kepemimpinan?
Role model soal leadership adalah almarhum ayah saya yang pekerja keras hampir tidak pernah cuti. Kariernya di bidang pendidikan yang suka sekali belajar, suka mahasiswa. Dia berkarier panjang dan sangat mencintai pekerjaannya disertai komitmen tinggi. Saya juga sama cinta dengan industri asuransi khususnya bidang sales.

Bagaimana perkembangan kerja sama dengan CIMB Niaga untuk bancassurance?
Target setahun sudah ditutup pada Agustus 2017. Namun, tidak akan berhenti. Pastinya kami akan di atas industri yang biasanya tumbuh sebesar 34%. Selama 6 bulan pertama tahun ini pendapatan premi dari jalur bisnis bancassurance naik menjadi Rp811,2 miliar.

Pada periode yang sama tahun sebelumnya, nilainya hanya mencapai Rp118,7 miliar. Hasilnya bagus, lebih karena adanya penggabungan perusahaan kami dalam PT CIMB Sun Life sejak 2016. Setelah digabung bisa saling belajar. Kekuatannya jadi dua, dari sisi produk dan pengalaman-pengalamannya kami bisa bangun bisnis yang lebih baik.

Bagaimana potensi bancassurance di Tanah Air?
Potensi bisnis bancassurance di Indonesia masih sangat besar sekali. Dalam beberapa tahun terakhir ini bisnis bancassurance menunjukkan pertumbuhan yang baik. Di industri sendiri, pertumbuhan bancassurance pada kuartal I/2017 sebesar 32%. Pertumbuhan tersebut karena pangsa pasar bancassurance masih luas, sedangkan penetrasi masih kecil.

Di sisi lain, segmen pasar ke lompok menengah juga terus mengalami pertumbuhan. Bank punya infrastruktur, punya jaringan cabang di seluruh Indonesia yang bisa dipakai perusahaan asuransi untuk memasarkan produk asuransi, punya jalur lain seperti kartu kredit. Potensinya masih besar sekali.

Lalu?
Kami akan terus melebarkan sayap untuk memperbanyak kerja sama dengan cabang-cabang mitra bank yang belum terjangkau. Dari kerja sama bancassurance dengan mitra utama perusahaan, yakni Bank CIMB Niaga, terlihat penetrasinya masih sekitar 50% dari total cabang CIMB Niaga yang berjumlah 500 cabang.

Ke depan ingin berekspansi menjangkau lebih banyak cabang lagi. Dalam memperbesar bisnis bancassurance kami berencana banyak meluncurkan produk-produk baru guna menyasar segmen yang belum pernah tersentuh. Segmen di bank itu banyak sekali, kami berusaha masuk ke semua.

Apa strategi utama dalam bisnis bancassurance?
Strategi utama merupakan implementasi dari multidistribution channel yang menjadi fokus dari bisnis perusahaannya. Adapun multidistribution channel yang dimaksud, misalnya penjualan melalui cabang atau in branch, telemarketing, bundling produk dengan tabungan, dan asuransi kredit.

Bersama bank lainnya kerja sama terbatas misalnya dengan BNI hanya untuk telemarketing, Bank Nobu hanya untuk inbranch atau cabang, bank OCBC NISP hanya untuk kredit. Juga bersama CIMB Niaga Auto Finance untuk autoloan.

Totalnya ada tujuh mitra dan berbeda beda produknya. Ini supaya pendekatannya paralel semua segmen bisa dimasuki. Sementara itu, kanal distribusi bancassurance sendiri berkontribusi sekitar 50% lebih terhadap total pendapatan premi perusahaan.

Secara keseluruhan, dari jalur bisnis bancassurance dan keagenan, perusahaan mencatatkan pertumbuhan premi yang signifikan, yaitu mencapai 138% bila dibandingkan dengan periode yang sama tahun sebelumnya. Pendapatan premi pada paruh pertama ini tercatat senilai Rp1,4 triliun. Pada periode yang sama tahun lalu realisasi pendapatan premi perusahaan hanya mencapai Rp586 miliar.

Bagaimana inovasi lainnya?
Kami akan kembangkan worksite untuk mitra dari bank yang memiliki payroll di bank tersebut. Para mitra sudah oke jadi tinggal eksekusi. Banyak strategi yang bisa dilakukan pelaku asuransi. Rencana ini bisa dilakukan tahun ini. Rencana lainnya kami ingin kembangkan jalur digital yang dimulai dengan pelayanan. Sekarang kami masuk lewat CIMB Niaga internet banking pada tahun ini.

Kami bisa bermitra untuk jalur digital bank. Karena ke depannya trennya branchless banking. Orang makin jarang ke cabang bank. Kita harus siap. My Sun Life Indonesia, aplikasi mobile layanan nasabah pada tahun ini hanya untuk pelayanan seperti lihat status polisnya. Ini masih di tahap pertama, nanti akan dikembangkan tahap kedua.

Produk yang visa dijual lewat digital harus sangat simpel dan harga rendah, serta mudah dipahami. Harganya kisaran Rp50.000 hingga Rp200.000. Kalau unitlink belum bisa. Karena pasti butuh dipahami lebih lama.

Apa produk terbaru yang diluncurkan Sun Life?
Sun Medical Platinum kami pasarkan di in branch CIMB Niaga. Produk ini merupakan asuransi tambahan yang memberikan perlindungan kesehatan secara lengkap hingga usia 88 tahun. Asuransi pertama di Indonesia yang menyediakan perawatan untuk efek samping kemoterapi dan terapi pendukung untuk pemulihan, seperti terapi wicara serta terapi okupasi.

Didukung juga oleh fasilitas jaminan asuransi di jaringan rumah sakit rekanan di seluruh dunia dengan kamar perawatan untuk satu orang demi kenyamanan Anda dan keluarga. Penggantian biaya perawatan dibayarkan sesuai tagihan sampai dengan Rp7,5 miliar, termasuk perawatan berbiaya besar seperti ICU, operasi, cuci darah, dan perawatan kanker.

Manfaat efek samping kemoterapi dan terapi wicara dan okupasi. Manfaat Tunai sampai Rp2,5 juta per hari pada saat biaya perawatan sudah dibayar penuh oleh asuransi lain.