6 tantangan penjualan & solusinya
Minggu, 01 Juli 2012 - 04:57 WIB
6 tantangan penjualan & solusinya
A
A
A
APAKAH Anda pernah mengalami penolakan dari calon konsumen saat berusaha menjual produk Anda? Bagaimana solusinya supaya penolakan itu bisa kita atasi dan menghasilkan penjualan yang kita inginkan? Untuk menjawab hal itu, perlu Anda ketahui terlebih dulu bahwa setidaknya ada enam tantangan dalam suatu penjualan.
Pertama, no trust. Jika seorang penjual kurang dipercaya oleh calon pembeli, sulit untuk bisa menghasilkan penjualan. Bisa saja dia tidak dipercaya karena mungkin penampilannya yang kurang meyakinkan, atau bisa juga karena levelnya dianggap kurang memadai atau tidak sekelas dengan calon konsumennya.
Karena itu, salah satu solusinya adalah penjual tersebut bisa langsung memperkenalkan calon pembeli itu kepada atasannya yang mungkin akan dianggap memiliki level lebih seimbang. Hal ini mungkin cukup banyak kita lihat dalam dunia perasuransian ataupun dalam bisnis jaringan multi level marketing (MLM). Dimana seorang agen baru atau member MLM baru yang hendak memprospek calon nasabah/member yang dinilai memiliki level lebih tinggi dibandingkan dengan dia sendiri, dia tak sungkan mengajak leader-nya.
Kedua, no money. Jika kita menemukan calon konsumen/ calon pembeli yang tidak mempunyai uang, namun sebenarnya tertarik dengan produk/ jasa kita, maka salah satu solusinya adalah berikan alternatif cara pembayaran. Misalnya bisa melalui pembayaran uang muka terlebih dahulu, dan selanjutnya melakukan pembayaran secara bertahap. Pada umumnya, jika seseorang sangat tertarik dengan produk/ jasa yang ditawarkan, biasanya mereka akan berusaha mencari cara sehingga akhirnya bisa membeli produk/ jasa tersebut.
Ketiga adalah no hurry. Dalam melakukan penjualan, cukup sering calon konsumen yang menunda pembelian. Salah satu solusinya adalah memberikan batas waktu yang jelas dan tegas kepada calon pembeli agar mereka segera melakukan pembelian. Misalnya: “Persediaan sangat terbatas, hanya 100 unit” atau “Penawaran ini hanya berlaku hingga akhir bulan ini”. Atau bisa juga, “Jika Anda membeli sekarang, Anda akan mendapatkan hadiah spesial dan terbatas hanya bagi 50 pembeli pertama“.
Penting memberikan ketegasan dalam batas-batas yang diterapkannya, misalnya batas jumlah barang yang tersedia, batas orang yang bisa mendapatkannya, ataupun batas waktu penawarannya. Jika kita tidak benar-benar memberikan ketegasan batasnya, ada kemungkinan di lain waktu mereka akan menunda-nunda kembali pembelian.
Tantangan keempat adalah no desire. Calon pembeli tidak mau atau belum mau membeli produk/jasa kita karena mungkin saat memberikan penawaran, kita kurang optimal sehingga tidak punya keinginan untuk membeli. Salah satu solusinya adalah, kita bisa menjual/menawarkan sesuatu dengan lebih emosional (menyentuh perasaan calon pembeli).
Misalnya kita ingin menjual suatu rumah, kita bisa mengajak calon pembeli datang langsung dan kemudian diberikan berbagai aktivitas yang membangkitkan perasaan untuk mengalami apa yang kita informasikan. Mungkin dengan kita membuka jendela rumah, kemudian menarik nafas panjang sambil berkata: ”Benar kan Pak/Bu? Udara di sini lain, jauh lebih segar, lebih sehat tentunya dibanding dengan lokasi lainnya, sangat bagus untuk kesehatan seluruh keluarga”.
Libatkan seluruh pancaindra, supaya calon konsumen semakin tertarik dengan apa yang kita tawarkan. Banyak orang memutuskan pembelian karena emosi.
Kelima adalah no need. Seseorang belum atau tidak melakukan pembelian karena mereka tidak merasa membutuhkan apa yang kita tawarkan. Karena itu, kita harus membangun keinginan calon konsumen, antara lain dengan mempraktikkan ilmu six human needs (untuk lebih detailnya, baca buku Marketing Revolution).
Keenam adalah no power to decide. Terkadang calon konsumen kita masih ragu-ragu memutuskan pembelian, karena dia harus meminta persetujuan dulu dari orang lain. Misalnya seorang suami sangat tertarik dengan produk/jasa kita, tapi ia takut kalau istrinya tidak setuju atau tidak suka dengan apa yang ingin dibelinya. Untuk mengatasi kendala seperti ini, kita bisa memberikan garansi.
Contohnya: “Silakan Bapak beli terlebih dahulu produk ini, atau bayar uang muka lebih dulu juga boleh, jika memang nanti istri Anda tidak cocok, bisa dikembalikan barangnya, atau uang mukanya bisa dipindahkan untuk pembelian barang lainnya”.
Harus diingat pula, Anda juga harus memperkuat proses closing transaksi tersebut, antara lain dengan mengatakan: ”Saya yakin Bapak adalah kepala keluarga yang baik, pasti istri akan setuju dengan keputusan Anda”.
Jika Anda mampu mengatasi setidaknya enam kendala penjualan tersebut, tentu penjualan Anda akan semakin meningkat. Terus praktik agar penjualan Anda semakin dahsyat!
TUNG DESEM WARINGIN Pelatih Sukses No. 1 Indonesia
&
STEPHANUS P HARDJANTO (TDW Senior Coach Partner)
Pertama, no trust. Jika seorang penjual kurang dipercaya oleh calon pembeli, sulit untuk bisa menghasilkan penjualan. Bisa saja dia tidak dipercaya karena mungkin penampilannya yang kurang meyakinkan, atau bisa juga karena levelnya dianggap kurang memadai atau tidak sekelas dengan calon konsumennya.
Karena itu, salah satu solusinya adalah penjual tersebut bisa langsung memperkenalkan calon pembeli itu kepada atasannya yang mungkin akan dianggap memiliki level lebih seimbang. Hal ini mungkin cukup banyak kita lihat dalam dunia perasuransian ataupun dalam bisnis jaringan multi level marketing (MLM). Dimana seorang agen baru atau member MLM baru yang hendak memprospek calon nasabah/member yang dinilai memiliki level lebih tinggi dibandingkan dengan dia sendiri, dia tak sungkan mengajak leader-nya.
Kedua, no money. Jika kita menemukan calon konsumen/ calon pembeli yang tidak mempunyai uang, namun sebenarnya tertarik dengan produk/ jasa kita, maka salah satu solusinya adalah berikan alternatif cara pembayaran. Misalnya bisa melalui pembayaran uang muka terlebih dahulu, dan selanjutnya melakukan pembayaran secara bertahap. Pada umumnya, jika seseorang sangat tertarik dengan produk/ jasa yang ditawarkan, biasanya mereka akan berusaha mencari cara sehingga akhirnya bisa membeli produk/ jasa tersebut.
Ketiga adalah no hurry. Dalam melakukan penjualan, cukup sering calon konsumen yang menunda pembelian. Salah satu solusinya adalah memberikan batas waktu yang jelas dan tegas kepada calon pembeli agar mereka segera melakukan pembelian. Misalnya: “Persediaan sangat terbatas, hanya 100 unit” atau “Penawaran ini hanya berlaku hingga akhir bulan ini”. Atau bisa juga, “Jika Anda membeli sekarang, Anda akan mendapatkan hadiah spesial dan terbatas hanya bagi 50 pembeli pertama“.
Penting memberikan ketegasan dalam batas-batas yang diterapkannya, misalnya batas jumlah barang yang tersedia, batas orang yang bisa mendapatkannya, ataupun batas waktu penawarannya. Jika kita tidak benar-benar memberikan ketegasan batasnya, ada kemungkinan di lain waktu mereka akan menunda-nunda kembali pembelian.
Tantangan keempat adalah no desire. Calon pembeli tidak mau atau belum mau membeli produk/jasa kita karena mungkin saat memberikan penawaran, kita kurang optimal sehingga tidak punya keinginan untuk membeli. Salah satu solusinya adalah, kita bisa menjual/menawarkan sesuatu dengan lebih emosional (menyentuh perasaan calon pembeli).
Misalnya kita ingin menjual suatu rumah, kita bisa mengajak calon pembeli datang langsung dan kemudian diberikan berbagai aktivitas yang membangkitkan perasaan untuk mengalami apa yang kita informasikan. Mungkin dengan kita membuka jendela rumah, kemudian menarik nafas panjang sambil berkata: ”Benar kan Pak/Bu? Udara di sini lain, jauh lebih segar, lebih sehat tentunya dibanding dengan lokasi lainnya, sangat bagus untuk kesehatan seluruh keluarga”.
Libatkan seluruh pancaindra, supaya calon konsumen semakin tertarik dengan apa yang kita tawarkan. Banyak orang memutuskan pembelian karena emosi.
Kelima adalah no need. Seseorang belum atau tidak melakukan pembelian karena mereka tidak merasa membutuhkan apa yang kita tawarkan. Karena itu, kita harus membangun keinginan calon konsumen, antara lain dengan mempraktikkan ilmu six human needs (untuk lebih detailnya, baca buku Marketing Revolution).
Keenam adalah no power to decide. Terkadang calon konsumen kita masih ragu-ragu memutuskan pembelian, karena dia harus meminta persetujuan dulu dari orang lain. Misalnya seorang suami sangat tertarik dengan produk/jasa kita, tapi ia takut kalau istrinya tidak setuju atau tidak suka dengan apa yang ingin dibelinya. Untuk mengatasi kendala seperti ini, kita bisa memberikan garansi.
Contohnya: “Silakan Bapak beli terlebih dahulu produk ini, atau bayar uang muka lebih dulu juga boleh, jika memang nanti istri Anda tidak cocok, bisa dikembalikan barangnya, atau uang mukanya bisa dipindahkan untuk pembelian barang lainnya”.
Harus diingat pula, Anda juga harus memperkuat proses closing transaksi tersebut, antara lain dengan mengatakan: ”Saya yakin Bapak adalah kepala keluarga yang baik, pasti istri akan setuju dengan keputusan Anda”.
Jika Anda mampu mengatasi setidaknya enam kendala penjualan tersebut, tentu penjualan Anda akan semakin meningkat. Terus praktik agar penjualan Anda semakin dahsyat!
TUNG DESEM WARINGIN Pelatih Sukses No. 1 Indonesia
&
STEPHANUS P HARDJANTO (TDW Senior Coach Partner)
(akr)
Lihat Juga :
