Menghubungkan titik-titik keberhasilan dalam penjualan

Sindonews.com - Menurut survei yang dilakukan Accenture pada tahun 2012, selama tiga tahun terakhir, 36–47 persen dari jumlah tenaga penjual gagal mencapai target penjualan yang ditetapkan perusahaan.

Bisa saja penyebabnya adalah target yang ditetapkan terlalu tertinggi, tidak realistis, tetapi mungkin saja yang terjadi sebaliknya, faktor tenaga penjual yang kurang profesional. Kinerja yang buruk menjadi penyebab kegagalan tersebut. Secara mudah, biasanya berlaku rule of thumb.

Jika mayoritas tidak mencapai target, mungkin perusahaan yang menetapkan target penjualan terlalu tinggi dan jika minoritas yang tidak mencapai, biasanya faktor tenaga penjual yang kurang memenuhi syarat, entah kurang kemampuan, entah kurang komitmen, dan dorongan. Ada tiga titik tahapan penting keberhasilan yang harus diperhatikan dan tidak boleh diabaikan.

Pertama, customer-centric methodologies and processes (metodologi dan proses yang berpusat pada pelanggan). Bagaimana perusahaan membangun secara konsisten metode-metode dan proses penjualan yang terpusat pada pelanggan.

Kedua, sales talent acquisition and retention practices (praktik merekrut dan mempertahankan tenaga penjual yang terampil). Bagaimana mengakuisisi dan mempertahankan tenaga penjual yang terampil baik secara tradisional maupun secara ilmiah.

Ketiga, sales tool adoption (mengadopsi peralatan atau perangkat penjualan). Bagaimana perusahaan memperlengkapi tenaga penjual dengan peralatan yang memudahkan pekerjaan tenaga penjual khususnya dalam proses pencatatan order, tagihan, dan laporan kunjungan ke pelanggan.

Tujuan dari tim penjualan adalah: a. Meningkatkan efektivitas penjualan, b. Meningkatkan nilai (moneter) penjualan, c. Meningkatkan penjualan, baik produk tertentu maupun kombinasi produk, d. Meningkatkan tingkat kepuasan dan kesetiaan pelanggan, e. Memperoleh atau akuisisi pelanggan baru, f. Meningkatkan tingkat keuntungan, g. Meningkatkan kinerja tim penjual dan beberapa tujuan lain yang bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan yang lain.

Untuk mencapai tujuan itulah, maka tenaga penjual perlu menghubungkan dan menapaki tiga titik keberhasilan di atas. Tidak semua penjual melakukan secara konsisten metode dan proses penjualan yang berpusat pada pelanggan, melainkan lebih terpusat kepada dirinya.

Seorang penjual yang konsisten menerapkan metode dan proses penjualan melakukan:

a. Survei dan mempelajari calon pelanggan yang akan dikunjunginya, b. Menjual untuk meraih nilai moneter bukan jumlah unit, yang satu berhemat dengan potongan harga, yang lain mengobral potongan harga, c. Memikirkan dan menerapkan strategi untuk mendapat simpati pelanggan, dan berakhir dengan penempatan order.

d. Mengetahui dan mengerti dengan baik peraturan dan proses pembelian yang berlaku pada tiaptiap pelanggan, e. Dapat mengindentifikasi peluang yang terbuka dan memanfaatkannya, f. Dapat membaca gesture (sikap, gerak-gerik) pelanggan dan masuk pada saat yang tepat untuk menawarkan pertama solusi, kedua produk atau jasa layanan, g. menutup transaksi dengan perolehan order yang maksimal.

Ada beberapa keterampilan lain yang semakin dikuasai tenaga penjual akan membuatnya semakin profesional, salah satunya adalah memanfaatkan waktu yang terbatas. Bagaimana perusahaan dapat memperoleh dan mempertahankan tenaga penjual yang sangat produktif dan efektif?

Ada beberapa cara yang dapat ditempuh a. Melihat rekam jejak sejarah keberhasilan tenaga penjual di perusahaan sebelumnya, apakah ia termasuk top-sales performer, atau yang biasabiasa saja, b. Menempatkan yang bersangkutan di area atau wilayah yang gemuk, potensial, apakah mencapai atau melampaui rata-rata dari pencapaian tenaga penjual lainnya, c. Menempatkannya di wilayah yang minus, apakah mencapai atau melampaui rata-rata pencapaian tenaga penjual lainnya.

Pertanyaannya mana yang lebih baik menempatkan di wilayah surplus atau wilayah minus? Bisa dilakukan yang mana terlebih dahulu, jika memperoleh wilayah surplus yang bersangkutan merasa mudah dan memberikan semangat sehingga ditempatkan di daerah minus tidak mengurangi semangat untuk tetap berprestasi.

Sebaliknya jika yang bersangkutan seorang penantang, ia akan mencoba tetap berprestasi sekalipun ditempatkan di wilayah minus, apalagi di daerah surplus, d. Tempatkan top-sales performer di wilayah yang surplus agar perusahaan memperoleh revenue maksimal. Mengenai adopsi perlengkapan atau peralatan penjualan, dengan berkembangnya teknologi khususnya dalam bidang telekomunikasi dan informasi,

dengan biaya investasi relatif terjangkau oleh perusahaan maka tidak ada alasan bagi perusahaan untuk tidak memperlengkapi tim penjual dengan peralatan canggih yang memadai untuk membantu tenaga penjual mengidentifikasi calon pelanggan, menjangkaunya dengan strategi yang tepat, memproses order dan mengirimkan laporan dengan cepat sehingga menjadikannya sebagai penjual yang efektif. Sukses!

DR ELIEZER H HARDJO, PHD, CM
Ketua Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) &
The Institute of Certified Professional Managers (ICPM)